生命科學(xué)領(lǐng)域非標準自動化小儀器設(shè)計、開發(fā)、加工、集成方案供應(yīng)商

專注于液體處理、細胞實驗、診斷試劑生產(chǎn)過程控制方面

一、生命科學(xué)類儀器非標設(shè)計的概念及需求特點

1、多樣性和不確定性。

完成同樣的任務(wù)，有多種不同的實現(xiàn)方法。不同的客戶考慮的側(cè)重點不同，需求就有很大的差異。A客戶認為好的方案，不一定滿足 B 客戶的需求。有的客戶看重設(shè)備的主要性能，設(shè)備價格可適當偏高。有的客戶比較重視價格，在基本滿足使用性能的基礎(chǔ)上希望能省則省。

2、創(chuàng)新性.。

一般來說，非標設(shè)備是市場上無法買到的能完全滿足需求的設(shè)備。設(shè)備提供商必須全新開發(fā)，有一個從無到有的創(chuàng)新過程。但要注意，創(chuàng)新不等于拍腦袋搞發(fā)明創(chuàng)造，恰恰相反，非標設(shè)計是在成熟結(jié)構(gòu)原理的基礎(chǔ)上，通過不同的結(jié)構(gòu)組合來實現(xiàn)所需的功能。

3、定制性。

非標設(shè)備是先有需求，后有產(chǎn)品。這是與標準設(shè)備和其它標準件貿(mào)易的最大區(qū)別。標準設(shè)備是設(shè)備提供商根據(jù)市場需求，先將設(shè)備設(shè)計制作出來，設(shè)備的功能、性能已經(jīng)確定下來。業(yè)務(wù)人員將開發(fā)好的設(shè)備主動推銷給特定的需求方。非標設(shè)備則是根據(jù)用戶要求提供個性化設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)。

4、開發(fā)周期短。

非標設(shè)備大多是輔助設(shè)備，不同于主要制程設(shè)備。制程設(shè)備（大多為標準備）在規(guī)劃之初就提出采購需求，而非標設(shè)備往往是用戶產(chǎn)能爬坡，遇到瓶頸時提出的設(shè)備改造需求，一旦需求提出，給出的交貨期會很短。

5、價格差異大。

不同的方案價格差異較大，采用不同的零配件，也影響設(shè)備的價格。采納什么方案很大程度取決于客戶的側(cè)重點和綜合評估。

6、售后服務(wù)。

售后服務(wù)也是非標設(shè)備提供商要考慮的一個因素。客戶自身具備的自動化技術(shù)實力不同，對設(shè)備提供商的依賴程度有很大的差異。

7、風(fēng)險較高

相較于標準設(shè)備，非標設(shè)備開發(fā)的風(fēng)險較高。一方面取決于設(shè)備提供商的技實力，另一方面取決于對需求的評估。評估越充分，風(fēng)險越小，反之風(fēng)險越大。

二、全面了解客戶需求的重要性

了解客戶需求是項目展開的第一步，其重要性不言而喻。

1、只有充分了解客戶需求才能制作出客戶滿意的設(shè)備。

客戶的需求是非標設(shè)計的依據(jù)和目標，也是設(shè)備交付后的驗收標準。脫離客戶的具體需求，憑經(jīng)驗，拍腦袋不可能設(shè)計出客戶滿意的設(shè)備，這是非標設(shè)計的特點所決定的，你認為好的方案不一定是最適合客戶的。

2、減少方案反復(fù)修改過程，才有可能做到“一次性把工作做好”。對客戶需求了解要做到全面、細致、深入，否則會造成設(shè)計方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相應(yīng)修改。方案的反復(fù)修改不僅會浪費時間，而且會影響工程師的士氣。所謂“一鼓作氣，再而衰，三而竭“

3、快人一步，贏得商機。

在客戶需求還不是很清晰的時候，積極主動與客戶溝通，并協(xié)助客戶理清思路，搶在競爭對手之前消化客戶需求，提出解決方案，就會站住“先入主”的優(yōu)勢，贏得商機。

三、客戶的真實需求的涵義

1、真實存在的客戶需求

客戶是真實的，需求是真實的。避免給他人做嫁衣，對方要的是你的方案，而不是真正要下單給你。不了解真實情況，往往成為別人的‘免費打工仔’。這種情況在接“二手單”時比較常見。通過與終端的客戶溝通交流，到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場考察就很容易分辨清楚了。對于不讓與終端用戶直接接觸的“中間商”給出的所謂需求，最好是直接拒絕。理由一是需求可能是虛假的，理由二即使需求是真實的也是不完整的，給后續(xù)的工作帶來無盡的麻煩。

2、客戶的需求的具體內(nèi)容（本文重點討論的內(nèi)容）。客戶想要的是什么，要滿足什么要求，要達到什么標準。

3、客戶需求的側(cè)重面和個性化需求。

不同的客戶對需求都有各自的側(cè)重面，有的側(cè)重設(shè)備功能，有的側(cè)重于設(shè)備價格，有的側(cè)重于使用性能，有的側(cè)重交期。側(cè)重面不同，形成客戶不同于其它客戶的個性化需求。這些需求一般不會明確寫在技術(shù)合同中，只能通過溝通來了解。類似于銷售行業(yè) “客戶定位”。

4、客戶投入的可能性和需求數(shù)量。

雖然看起來是商務(wù)溝通的事項，但從技術(shù)角度也可作出一些判斷。如投入回收期過長（如兩年以上），則客戶投入可能性比較小，如投入回收期在半年以內(nèi)，則投入的可能性較大。根據(jù)客戶的總產(chǎn)能需求（或訂單預(yù)期），需求設(shè)備的產(chǎn)能（或 C/T），可以估算出所需設(shè)備的大致數(shù)量。

四、客戶需求內(nèi)容與分類主要內(nèi)容（舉例）

1、設(shè)備功能要求；產(chǎn)能要求，良率要求

2、節(jié)省人力，導(dǎo)入時間，設(shè)備價格，

3、控制要求，布線要求，操作方便性，外觀要求，空間要求

4、設(shè)備適用性，安全性，維護保養(yǎng)，備品采購，技術(shù)支持

5、標準件選用（指導(dǎo)品牌）及其它要求。

2、設(shè)備需求分類

1、顯性需求：

客戶很明確提出的需求統(tǒng)稱為顯性需求，對于顯性需求設(shè)備供應(yīng)商要與客戶溝通的是這些需求的合理性。這些需求既包含設(shè)備主要功能參數(shù)，也包含其它輔助功能要求和客戶個性化的要求。這些無疑是最重要的，必須要滿足的。這些需求要盡可能數(shù)據(jù)化，不能數(shù)據(jù)化的也要描述清楚，不產(chǎn)生產(chǎn)歧義。

2、隱形需求：

客戶沒有明確提出來但根據(jù)設(shè)備通用規(guī)范或者行業(yè)規(guī)范必須滿足的要求則稱為隱性需求。包括安全的（操作安全，防呆，連鎖裝置），防塵防爆，防靜電，外觀形狀和顏色，材料使用，噪音，使用環(huán)境，人因工程等。有些要求往往容易被忽視，要通過與客戶溝通，明確是否需要。對隱形需求的了解不僅要有非標設(shè)計的經(jīng)驗，還要對相關(guān)行業(yè)的制造規(guī)范和標準有一定的了解。

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